Hier die Auswahl einiger Strategien:
Einstreuung: “würze” Deine Aussagen beiläufig mit positiven Bemerkungen. (Spuren legen – seeding)
- mitten in einer Kommunikation: „Ach mir fällt grade ein, daß Sie ja (z. B. eine Kompetenz oder ein Vorhaben nennen) … erinnern Sie mich gelegentlich daran, aber jetzt erstmal weiter (im Text oder so) …“
- „Ich muss gerade daran denken, wie lecker das Essen letztens war, das du gekocht hast, lass uns das gelegentlich wiederholen, aber jetzt erst mal weiter …“
- das Wort „noch“. Eine Klientin hat sich meine Hinweise zu eigen gemacht und angewöhnt zu sagen, „Das kann ich NOCH nicht“, statt „Das kann ich nicht“. Bei jeder Situation hat sie sich selbst verbessert. Die sprachliche Veränderung (Selbstsuggestion) hat sich konstruktiv auf ihre Einstellung, ihr Erleben und ihr Verhalten ausgewirkt.
- „Ich erinnere mich gerade an das schöne Zeugnis, das ich gerade bei der Vorbereitung auf unser Gespräch wiedergefunden habe.“ Das übergangslos den nächsten Fokus in Agriff nehmen.
Indirektheit: sprich vage und indirekt, um Wahlfreiheit zu lassen.
- „Manche unserer Kunden können etwas Neues lernen und andere greifen auf schon Gelerntes zurück.“
- Ich-Botschaften vom Berater/ von Beraterin – lässt Freiraum, z. B. „Wenn ich manchmal an das und das denke, dann geschieht dieses oder jenes wie von selbst. Aber das muß nicht jedem so gehen. (Siehe unten bei Negation).“
- „In der Vergangenheit habe ich erlebt, dass Mensch in ihrer Situation diesen oder jenen Weg gegangen sind.“
Ja-Haltung / Yes-Set fördert die Zustimmung.
- Anwendung in jedem Gespräch.
- Positive Grundhaltung in den Gesprächen.
- Kann sehr gut als Opener genutzt werden, am Anfang des Gespräches viele Ja´s abholen, um eine positive Grundeinstellung zu schaffen.
- Tatsächlich Bewältigtes von Klienten postiv aufzählen, „Du hast das und das und das …schon alles geschafft, oder?“;
- Und das noch würzen mit dem dazugehörigen Erleben. Kann man dann weiter ergänzen mit „Welche Auswirkungen …?“
- Ein Angebot machen, das die Klientin nicht ablehnen können.
- Und dazu Prozeßverlangsamung und kleinschrittig immer wieder ein JA abholen 🙂
Negation des Ziels statt des Problems läßt Zweifel und Bedenken zu und zentriert doch auf ein Ziel.
- Sie müssen an dieser ersten Stelle noch nicht komplett erfolgreich sein.
- Sie müssen das nicht sofort erledigen.
- Wenn Sie eine Prüfung nicht bestehen, haben Sie doch noch weitere Chancen, außerdem schreiben Sie vorher Klausuren, die auch einen Großteil des Ergebnisses ausmachen….
- Es ist in Ordnung, wenn etwas noch nicht so klappt. Druck rausnehmen, das etwas perfekt sein muss
- Fokus weg vom Negativen und hin zu dem was möglich ist.
Positive Erwartung baut Ängste und Befürchtungen ab und fördert Interesse.
- Statt „Hoffentlich versagen Sie nicht.“ besser „Was würde ich mich freuen, wenn das gelingen könnte.“
- Bei veränderungsbereiten Kunden: „Ach ich freu mich darauf, wenn Sie nicht mehr in meiner Beratung sind.“ oder: „Ach ich freu mich darauf, wenn wir uns darüber unterhalten, wie es Ihnen bei der Arbeit so geht“
- „Ich freue mich schon auf Ihren Anruf nach der ersten Klausur!“
- „Ich habe gerade eine Idee. Darf ich Ihnen davon erzählen?“
- „Wenn es geklappt hat, würde ich mich freuen, dass sie mir sagen, dass mein Bauchgefühl gestimmt hat.“
- Non-verbale Bestärkung/ Mitgefühl
Zwei Schritte vor und einen zurück
Ich muß der Klientin etwas sagen, von dem ich annehme, sie könnte aversiv reagieren. Ich baue zuvor einen Spannungsbogen auf, mit der Absicht, ihre Aufmerksamkeit zu bekommen, Neugier zu wecken und einen Auftrag für die Übermittlung der Information zu erhalten:
- „Ich müßte da mal mit Ihnen besprechen.“
Pause machen und abwarten bis die Klientin reagiert, z. B: „Ja, bitte.“ - „Ich bin aber nicht sicher, weil es aus Ihrer Sicht vielleicht nicht so ungenehm sein könnte.“
Pause machen und abwarten bis die Klientin reagiert, z. B: „Ja, was ist denn.“
(Ab jetzt aufpassen, daß man den Spannungsbogen nicht überreizt, sonst würde man unnötig Widerstand bewirken.) - „Wissen Sie, wir müssen das nicht unbeding heute besprechen, obwohl …“
Pause machen und abwarten bis die Klientin reagiert, z. B: „Jetzt sagen Sie schon. Wird schon nicht so schlimm sein.“ - Nun die Katze aus dem Sack lassen.
Rapport stellt die Arbeitsbeziehung her und fördert ihren Erhalt.
Sukzessive Annäherung vermittelt kleinschrittige Erfolge.
- Durch wiederholte Minischritte dem Kunden eine Richtung anbieten.
- Mehr auf die ersten Schritte achten, als auf das Ziel (in der Ferne).
- Ziele so kleinschrittig operationalisieren, daß Erfolge „garantiert“ sind.
Utilisieren will das nutzen, was der Kunde mitbringt.
- https://karlhosang.de/utilisation
- Fallbeispiel
Vorstellung statt etwas Vornehmen: statt abstrakter Sätze verwende bildhafte und konkrete Sprache.
- Statt: „Sie sollten Sich vornehmen, das und das zu tun.“ besser „Ach wissen Sie, stelle mir das so (bildlich) vor, wie Sie an dem Arbeitsplatz ….“
- statt „Reden“ „Tun“: Visionsbild erstellen
- siehe Der Briefkastenmann – Es müssen nicht immer solch ausführliche Arbeiten an inneren Vorstellungen sein. Manchmal reichen auch kurze Imaginationen.
Wiederholungen
- … in vielen Variationen fördern die neuronale Speicherung von Willkürlichen zum Unwillkürlichen.
- Bei der Genogrammarbeit auf ein „Event“ hinweisen, das die Klientin/ der Klient unbewußt übernommen hat und eine Verknüpfung zu einem Familienmitglied, welches bewundert wird, herstellen.
- Durch Paraphrasieren immer wieder das beiderseitige Verstehen abfragen (Reentry).
- Unterscheidliche Sinnesorgane ansprechen, um für umfassende neuronale Vernetzung zu sorgen und die Wahrscheinlichkeit für Gedächtnisbildung zu erhöhen.
